債務整理の信用性
大きな仕事の落とし穴ある下町の工事会社下町にある小さな工事会社の話をしてみたいと思います。
皆さんが工事会社と開いてまず思い浮かべるのはきっと、家やビルを建てる仕事をしている会社だと思います。
しかしここで話をするG社は、ビルや家を建てる仕事をしているわけではありません。
どんな仕事をしているかというと、テレビのアンテナやインターホンの工事を専門に行っているのです。
いわば通信工事のプロといったところでしょう。
通信工事の仕事は専門的な知識や経験が必要とされます。
家やビルを建てる会社は自社で工事をするより、G社のような通信工事に特化した会社にまかせたほうが確実に、安く工事を行えるのです。
通信工事のような特殊な工事、他にはサッシ取りつけ、タイル工事、弱電工事、エレベータ工事などを専門に請け負っている会社を、専門外注業といいます。
二人のベテラン営業マンG社は年商3億円、社員数九名、株主は社長です。
「絵に措いたような」という形容がぴったりとはまる「日本の典型的な中小企業」です。
東京の下町にある築四〇年のビルに小さな本社を構えています。
このG社には二人のベテラン営業マンがいます。
会社の創設時に入社したこの二人は技術畑の社長を営業面で支え、会社の発展に貢献してきました。
そんな二人の営業マンですが、営業のスタイルはまったく異なります。
一人を甲さん、もう一人を乙さんとしましょう。
甲さんは大手の会社の発注担当者に食い込んで大きな仕事をとってくるスタイル。
華のあるタイプの営業マンといっていいでしょう。
一方、乙さんは小さな工事をコツコツと積み上げていくスタイル。
地味なタイプの営業マンといっていいでしょう。
この二人の営業マンの獅子奮迅の働きが「日本の典型的な中小企業」であるG社を支えてきたのです。
甲さんの営業スタイルとは甲さんが狙っているのは1億円以上の工事です。
そんな大きな工事を年に二件はとってきます。
G社の年商は3億円ですから、甲さんはたった一人で売上げの三分の二、うまり66%を上げていることになるのです。
甲さんがどうやって仕事をとってくるかというと、ゼネコンで仕事を出す権限を持っている担当者、具体的には購買や現場の所長と濃厚な人間関係を築き、仕事が出たときに甲さんは最初に声をかけてもらっています。
つまり、甲さんには発注者の情報がどんどん入ってくるのでライバル社を出し抜くことができるというわけです。
濃密な人間関係を築くために甲さんがしているのが「接待」です。
食事、カラオケ、クラブ、スナうク、そしてゴルフに旅行。
甲さんは夕食を家でとったことがないといわれるほど、接待漬けの日々を送っています。
そんな接待の成果でしょうか、ゼネコンの担当者と甲さんはお互いに「○○ちゃん」と「ちゃんづけ」で呼び合うほどの間柄です。
甲さんの仕事=接待といってもいいので、出社時間は一一時、午前中の顔色は冴えず、お昼を過ぎてから本調子になり、日が暮れる頃になると絶好調で夜の街に繰り出していく日々を送っています。
乙さんの営業スタイルとは一方、乙さんの営業スタイルは甲さんのそれとはまったく異なります。
甲さんのように大きな工事を狙うことなどまるでないからです。
乙さんのとってくる工事は一件10万円とか20万円といった小さな工事ばかり。
高くても50万円といったところでしょう。
そんな工事を一日、二件、三件とこなしています。
つまり乙さんが稼いでいる売上げは、一件あたり20万円、一日あたり二件、年間の営業日数を二五〇日とすると、20万円×2件×250日=1億円ということになります。
甲さんが稼いでいる売上げは2億円なので、乙さんは甲さんの二分の一しか稼いでいません。
乙さんは甲さんのように仕事をとるために営業するとか、接待するとか、そんなことはいっさいしません。
得意先から電話で頼まれた仕事を淡々とこなしているだけです。
ではなぜ得意先は、接待も営業もしない乙さんに仕事を痛むのでしょうか。
理由は意外なほど簡単です。
得意先が乙さんに頼む仕事は小さな工事、しかも急ぎの工事ばかりだからです。
たとえば、「テレビが急に見えなくなったとマンションの住民が苦情を言ってきている。
大至急、現場に行って補修してくれないか」といったものです。
他の会社は、そんな工事を面倒くさがって気持ちよく引き受けてはくれません。
ところが乙さんはそんな工事でも淡々と引き受けるのですから、乙さんは営業や接待をしなくても得意先から仕事が回ってくるというわけです。
どちらが優秀な営業マン?ここに登場した甲さんと乙さん、どちらが優秀な営業マンだと思いますか?人によって営業スタイルの好き嫌いはあるとは思いますが、ライバル会社との競争に勝ち、大きな工事をとってくる甲さんのほうが優秀な営業マンだ!と思う人が圧倒的に多いのではないでしょうか。
なにしろ甲さんは会社の売上げの三分の二をたった一人で稼いでしまうのですから。
実のところ、G社の社長も長い間そのように思っていました。
G社では毎年決算日に貢献度に応じて決算ボーナスを支払うのですが、社長の査定はいつも甲さんが上でした。
甲さんは乙さんより会社の業績に貢献しているとして、たくさんのボーナスが支払われてきたのです。
このように社長は「甲さんは乙さんより優秀な営業マンだ」と何の疑間もなく思い込んできました。
ところが会社の経営内容を「ある会計手法」を使って分析したところ、意外な事実、うまり「甲さんより乙さんのほうが優秀な営業マンだ」と明らかになったのです。
G社の損益計算書を確認しておこう「ある会計手法」を説明する前に、第1章の復習になりますが、その手法の基礎資料となる損益計算書にういて確認しておくことにしましょう。
損益計算書は会社の儲けを計算する書類です。
会社の収入である売上金額から工事の材料や外注費、給料や家賃、電話代、電気料金などの諸経費を差し引いて会社の儲けを計算する構造になっています。
G社の損益計算書を163ページに準備しましたので、そこからG社の経営状況を読み取ってみることにしましょう。
売上高の右に3億円とあります。
これはこの一年間に3億円の売上高があったという意味です。
次に工事原価のところを見てみましょう。
2億円とあります。
これはアンテナ工事に使った機器や材料の費用、取りうけをするための職人さんの手間代などに2億円かかったということを意味しています。
諸経費のところには9000万円とあります。
これは社長の報酬、従業員の給料、本社の家賃、電話代、電気代、接待のための費用、器具や備品など会社を維持運営するための諸経費が9000万円かかったことを意味しています。
売上金額からこれらの費用を差し引いた金額が利益の金額、うまり1000万円がG社の儲けになります。
ある会計手法とはこのように、損益計算書からは会社の一年間の売上げや経費、利益を把握できるのですが、それはあくまで会社全体の話です。
各人別の数字、たとえば甲さんの担当した工事についての売上げや原価、諸経費、利益などはつかむことができません。
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